近年來，包括東升石業(yè)、弘一石業(yè)、日升石業(yè)等龍頭石材商，憑借資本實力包攬上游礦產(chǎn)資源，少則“包銷”十幾個品種，多則掌控20余個品種，試圖通過構(gòu)筑資源壁壘搶占市場競爭制高點。

　　當下，“包銷”似乎正逐漸成為行業(yè)的標配，但這條賽道暗藏荊棘。一位行業(yè)資深人士坦言：“企業(yè)‘包銷’需具備多元化渠道布局與長期博弈的資本底氣，否則很可能因一份五年期包銷合約陷入現(xiàn)金流危機。”

　　以“包銷”模式叩開高端市場大門

　　冷翡翠、明茶褐、鎏金白玉、蒙太奇、伯爵白……在南安水頭濱海工業(yè)區(qū)的十字路口，紅色外立面的中環(huán)亞石材格外顯眼，這家在前幾年異軍突起的“新勢力”石企，在短短數(shù)年時間，將“包銷”這一模式做得風生水起，在其市場內(nèi)部，十幾個“包銷”品種被分區(qū)獨立陳列。

　　隨著“包銷”品種的不斷增加，既有的場地已接近飽和。然而，這場“包銷”行動并未就此停止，中環(huán)亞還在不斷挖掘新品。今年上半年，中環(huán)亞還拿下了隔壁中閩石材城數(shù)千個架子位。

　　中環(huán)亞石材副總經(jīng)理蔡文俊告訴記者，企業(yè)經(jīng)營的這些品種，基本都是中高端品種，在倉的大板現(xiàn)貨就有20多萬平方米，另有一部分囤積的荒料分別放置在三個不同的堆場。

　　蔡文俊坦言，“包銷”的核心邏輯在于建立渠道“護城河”，這不僅是商業(yè)層面的資源鎖定，更是產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)的關(guān)鍵。通過把控礦山階段性銷售渠道，企業(yè)可確保主導產(chǎn)品的定價、品質(zhì)和供應穩(wěn)定性。

　　當然，并不是所有品種都適合“包銷”。蔡文俊舉例，之前有個同行找到一個綠色品種，礦主提出的要求是20萬平方米的年“包銷”量。他認為，這種“包銷”是有風險的，因為綠色石材原本就屬于配色類，即便銷往全球也難以做到20多萬平方米的銷量。但如果不“包銷”，又很難在市場上建立起自己的產(chǎn)品優(yōu)勢。做流通貨，剛需樓盤寥寥無幾，定位百元價位區(qū)間，市場可能會迅速被售價更低的瓷磚吞噬。

　　蔡文俊指出，從近年各地新拍地塊來看，新開發(fā)的地產(chǎn)項目基本以高端樓盤為主，高端地產(chǎn)對材料品質(zhì)和設計感要求提升，倒逼材料供應商從“成本競爭”轉(zhuǎn)向“價值競爭”，而“包銷”模式通過鎖定優(yōu)質(zhì)渠道與定制化服務，恰恰契合了輕奢市場對品牌溢價與差異化的需求。

　　稀缺礦種代理權(quán)爭奪戰(zhàn)升溫

　　在石材行業(yè)的高端爭奪戰(zhàn)中，除了“新勢力”石企，老牌石企也在爭相搶占稀缺礦種代理權(quán)，與新興“包銷”模式共同構(gòu)筑起行業(yè)生態(tài)鏈上游新組合拳。

　　6月初，石材行業(yè)接連傳來重磅消息：深耕市場20余年的東升石業(yè)正式簽約萊姆石亞洲總代理；新景石材則成功拿下鏡湖春曉PS礦奢石的亞洲代理權(quán)。此前，瑞思石材、天一石材等企業(yè)也已先后將玻利維亞藍、孔雀藍等稀缺礦種的亞洲總代理權(quán)收入囊中。

　　“包銷”的盡頭是代理。業(yè)內(nèi)人士指出，這些動作并非偶然，而是頭部企業(yè)基于市場變革的戰(zhàn)略布局——通過新形式壟斷優(yōu)質(zhì)資源，掌握定價權(quán)與話語權(quán)。

　　弘一石業(yè)總經(jīng)理戴玉音介紹，企業(yè)近三年持續(xù)擴大“包銷”版圖，將大理石、洞石、木紋石等多個品類20余種產(chǎn)品納入麾下。僅洞石系列就涵蓋紅洞、銀灰洞、羅馬洞等細分品種。

　　然而，大規(guī)模囤貨帶來的資金壓力也不容小覷，弘一大板市場三期數(shù)萬平方米的場地幾乎被自營品種填滿，大板總價值高達數(shù)億元。戴玉音坦言，即便壓力巨大，這也是企業(yè)搶占市場的必經(jīng)之路：“誰先掌控優(yōu)勢資源，誰就能優(yōu)先拿到?jīng)Q勝未來的門票。”

　　瑞思石業(yè)的發(fā)展路徑印證了這一判斷。據(jù)瑞思石業(yè)總經(jīng)理程龍透露，企業(yè)早在五年前就開始經(jīng)營玻利維亞藍，但直到前年才成功拿下亞洲總代理權(quán)，才真正實現(xiàn)該品種的價值躍升。

　　“總代理不僅是商業(yè)身份的象征，更是對產(chǎn)品的全方位保護。”程龍解釋，獨家代理權(quán)讓企業(yè)得以規(guī)范市場價格體系，避免惡性競爭。通過整合高端設計資源、舉辦全國新品發(fā)布會等方式，瑞思石業(yè)將玻利維亞藍打造成奢石領(lǐng)域的明星產(chǎn)品，終端售價較普通石材溢價5-10倍。

　　如今，頭部石企通過鎖定稀缺礦種，建立起從礦山開采到終端應用的全產(chǎn)業(yè)鏈壁壘，這種資源壟斷與品牌溢價的雙重優(yōu)勢，正重塑著石材行業(yè)的競爭格局。

　　設計師資源成為市場決勝關(guān)鍵

　　在石材行業(yè)“包銷熱”與“代理權(quán)爭奪戰(zhàn)”的浪潮下，一個共識浮出水面：掌控稀缺資源只是起點，如何將產(chǎn)品高效推向市場，才是企業(yè)決勝的關(guān)鍵。在高端石材銷售體系中，設計師渠道已成為破局的核心戰(zhàn)場。

　　東典石材總經(jīng)理洪偉標直言：“當下，同行、裝飾公司、甲方都在激烈爭奪設計師資源，誰能構(gòu)建穩(wěn)固的合作網(wǎng)絡，誰就能握住市場的命脈。”

　　但設計師渠道的打通絕非易事。不同設計師與裝飾公司擅長的設計領(lǐng)域各有側(cè)重，唯有精準把握其風格偏好與空間營造專長，針對性推薦適配產(chǎn)品，才能提升合作成功率。洪偉標以產(chǎn)品特性舉例：洞石獨特的蜂窩狀肌理與歷史底蘊，天然契合高端商業(yè)空間的設計需求；木紋系列流暢的線條感，則更適合大型公共空間的氛圍塑造。

　　此外，石材企業(yè)還面臨設計院合作門檻高的難題。眾多石材品種雖然命名新穎，但在專業(yè)設計師眼中，這些名稱的吸引力遠不及空間美學的整體表達。蔡文俊指出，院系設計師往往偏向色彩調(diào)性需求，對具體石材品種鮮少提及。另外，很大一部分設計師關(guān)注的是材料與空間的整體融合，而非單一品種或者品牌，這使得一些品種需主動出擊才能獲得應用機會。

　　為突破困境，東典、里外、中環(huán)亞等石材貿(mào)易企業(yè)積極探索破局之道。他們派遣專業(yè)團隊長期扎根設計機構(gòu)聚集區(qū)，摒棄傳統(tǒng)推銷模式，以“顧問式溝通”與設計師展開對話，通過探討前沿設計趨勢、分享材料應用案例，逐步建立信任紐帶。

　　同時，企業(yè)通過挖掘產(chǎn)品特性，鏈接石材的應用場景。比如，“冷翡翠”以其獨特的冰裂紋理，適宜作為空間局部點綴，提升藝術(shù)氛圍；洞石自帶的歷史韻味，成為博物館、高端會所等場所的理想選擇；意大利木紋石粗獷的紋理，能夠打造極具視覺沖擊力的連紋背景墻。

　　當前，部分石企在設計師渠道的深耕已取得顯著成效。以中環(huán)亞為例，該公司已與30余家設計單位達成戰(zhàn)略合作。“真正融入設計圈的標志，是設計師在面臨材料難題時，會第一時間想到你，同時你能提供專業(yè)解決方案。”蔡文俊表示，企業(yè)需從自身優(yōu)勢產(chǎn)品出發(fā)，與設計師建立真誠的朋友關(guān)系，而非單純的商業(yè)往來。

　　業(yè)內(nèi)人士指出，無論營銷手段如何創(chuàng)新，石材的核心競爭力始終源于其不可復制的天然屬性。從獨一無二的紋理脈絡，到歷經(jīng)千萬年形成的物理特性，唯有回歸產(chǎn)品本質(zhì)，以優(yōu)質(zhì)材料為根基，企業(yè)才能打通設計師渠道，在市場上站穩(wěn)腳跟。

　　記者觀察

　　石材行業(yè)的“包銷”熱潮，恰似資本在鋼索的起舞。企業(yè)重金囤礦構(gòu)筑資源壁壘，卻難掩渠道開拓困境、品種選擇迷茫與資金鏈緊繃的多重危機。倉庫中堆積如山的荒料、礦山旁簽下的天價合約，以及設計師交流會上遞出的名片，無一不是這個傳統(tǒng)行業(yè)存量的博弈與對突圍的渴望。

　　這場以爭奪發(fā)言權(quán)的商業(yè)角逐，不僅關(guān)乎企業(yè)存亡，更考驗著誰能精準把脈石材開發(fā)與人居應用間的律動。未來的行業(yè)，必定需要既深諳石材物理特性，又洞悉人居空間美學的跨界者。

　　頭部企業(yè)的“包銷”實踐，是這個行業(yè)的試錯過程，本質(zhì)是傳統(tǒng)單品類資源的壟斷，向全品類產(chǎn)品運營的戰(zhàn)略嘗試。

　　在這場“試錯”的探索實踐中，頭部企業(yè)有雄厚資本硬實力加持，而新興企業(yè)也可以依靠跨界審美判斷軟實力，同樣獲得異軍突起的可能。（記者蔡靜琦文/圖）