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      南航再祭四大殺招 攜程、去哪兒、阿里表態(tài)支持

      來源:北京商報 2016-03-25 08:36 http://lvtaikj.com/ 海峽都市報電子版
      [摘要]南航這次動作讓機票代理市場的洗牌進一步強化,后續(xù)還會有其他動作跟進。

        在南航發(fā)布《關(guān)于優(yōu)化境內(nèi)分銷渠道結(jié)構(gòu)的通知》(以下簡稱“通知”),提出重新挑選代理人、改變傭金模式以及禁止代理人供貨給平臺等新要求一天之后,攜程、去哪兒網(wǎng)、阿里旅行相繼發(fā)布公告,稱將配合航企規(guī)范市場。業(yè)內(nèi)分析指出,南航這次動作讓機票代理市場的洗牌進一步強化,后續(xù)還會有其他動作跟進。

      事件:南航再祭四殺招

        南航在通知中指出,要重新簽訂銷售代理協(xié)議,7月1日起執(zhí)行,新的協(xié)議對代理人有了新的要求,擁有旅行社、自營銷售網(wǎng)站、固定企業(yè)客戶、呼叫中心等自有銷售渠道的代理人才可申請南航授權(quán)。

        對于這一做法,勁旅網(wǎng)總裁魏長仁指出,這意味著南航要開始自己挑選代理人,不符合規(guī)定的代理人將會出局。“但是南航不會把所有的小票代都堵死。”值得注意的是,南航提出的要求中主要是讓代理人建立各種自有銷售渠道,魏長仁認為,這將縮短機票銷售的鏈條,機票代理的商家數(shù)量也會減少,方便南航的管理。不過,易觀國際分析師朱正煜認為,南航的新要求可以很容易地被規(guī)避掉,這些表面上的條件并不重要,但體現(xiàn)的是南航控制市場的決心。

        除了要求新一代代理人有多種自營渠道,南航同時還嚴禁代理人通過C端、B端平臺等第三方渠道銷售南航機票標準產(chǎn)品,這些產(chǎn)品包括單程、往返程及缺口程等裸機票產(chǎn)品,或以機票為主體,附加保險、代金券等低價值標準化配件的機票套餐。同時,南航要求,將與主要機票交易平臺簽署商務(wù)合作協(xié)議,只允許南航直營店鋪或平臺自有的南航授權(quán)代理人賬號銷售南航機票標準產(chǎn)品。

        有分析人士認為,這一做法與篩選代理人一樣,將進一步縮短機票銷售鏈條,有利于南航對整個市場的管理。南航規(guī)定中提到的第三方渠道包括B2B平臺以及類似于去哪兒網(wǎng)等匯集了眾多票代的平臺。

        除了對代理市場的整體把控,南航針對機票打包產(chǎn)品也做出了規(guī)定。南航下發(fā)的通知中指出,代理人若要將南航機票的打包、組合產(chǎn)品投放至第三方渠道展開銷售,需經(jīng)南航審批。多位業(yè)內(nèi)人士向北京商報記者表示,這些“打包、組合產(chǎn)品”指的是“機+X”的產(chǎn)品,而“X”包括酒店、保險等相關(guān)產(chǎn)品。

        在航企一步步降低傭金直至前返歸零時,有分析就認為,依靠機票單品賺錢的時代已經(jīng)過去,而包含機票的打包產(chǎn)品或成為利潤點。如今,機票相關(guān)的打包產(chǎn)品被南航要求審核之后,這一領(lǐng)域也將受到影響。魏長仁指出,這是為了防止旅游企業(yè)惡意降價,但執(zhí)行起來不容易,航企難以證明打包產(chǎn)品中的機票價格過低。

        定額支付已經(jīng)被業(yè)內(nèi)討論甚久,但究竟設(shè)置多少定額,航企一直未公布。此次南航在通知中表示,將從7月1日起將南航國內(nèi)客票代理手續(xù)費改為按航段定額支付,而原有的國內(nèi)附加代理費(Z值)和獎勵代理費(國內(nèi)后返)將暫停使用。但通知并未指出定額支付的額度,僅表示另文通知。

        原本機票代理市場的代理費一直采取前返+后返的模式,即“3+X”的方式,但隨著國內(nèi)機票傭金歸零,前返消失,僅剩下后返。有分析認為,這將改變僅剩下的后返模式,徹底顛覆原本的機票代理傭金制度。魏長仁也指出,“分銷體系是不是會被最終革命掉,取決于航段究竟給多少錢”。他同時指出,這實際上也給了南航權(quán)衡的時間。在未來1-2年的發(fā)展中,南航會考量自己的直銷能力如何,以及對代理人的依賴程度。

      追蹤:在線旅企表態(tài)支持

        南航的通知對于攜程、去哪兒網(wǎng)、阿里旅行來說是不利的消息。實際上,國外機票市場中,航企直銷占比40%-50%,OTA等平臺類占比15%-20%,商旅占比15%-20%,其余10%較為分散。但是,國內(nèi)的情況是,航企目前占有20%-30%的市場份額,另根據(jù)勁旅網(wǎng)數(shù)據(jù),攜程、去哪兒網(wǎng)、藝龍3家在機票預(yù)訂市場總交易規(guī)模的占比高達51.7%,對于航企來說,攜程、去哪兒網(wǎng)、藝龍成為“眼中釘”。“市場是此消彼長,航企要實現(xiàn)50%的直銷比例,必然會向攜程等開刀,同時,一些非線上的銷售單位也要降低份額滿足航企自身直銷的增長。”魏長仁說道。

        就在南航推出該通知的一天之后,攜程、去哪兒網(wǎng)先后發(fā)文稱,將配合航空公司加強監(jiān)管、推動市場規(guī)范。其中,攜程表示市場規(guī)范之后,機票價格會趨同,服務(wù)將成為機票銷售市場競爭的關(guān)鍵。同時,去哪兒網(wǎng)還指出,去哪兒網(wǎng)將研究直銷+供貨模式如何有效結(jié)合,充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)平臺的技術(shù)優(yōu)勢。此外,3家企業(yè)均表示針對機票市場提供保障,包括阿里旅行推出的標準化退改簽的“放心飛”服務(wù)標準,通過技術(shù)手段將退票操作標準化。魏長仁指出,目前航企市場份額較大,在此種博弈過程中,航企處于絕對優(yōu)勢地位。

      解析:洗牌來了嗎?

        在之前推出一系列新規(guī)的基礎(chǔ)上,南航下此通知的做法并不奇怪,但此種力度讓業(yè)內(nèi)感嘆,這將對代理市場進行洗牌。不過,魏長仁認為,目前仍然在洗牌的過程中,航空公司應(yīng)該還會有后續(xù)的動作。

        同時,朱正煜也認為,其他航企將會跟進這一動作。在中國機票市場,南航、海航、東航、國航四大航空公司占據(jù)80%以上的市場份額,一向動作一致。“這是大勢所趨,其他航企會跟進,航企必須心齊。”魏長仁說道。

        但是,南航的此種規(guī)定會有效進行嗎?朱正煜對此表示,南航的這一做法簡單暴力,是為了彌補以往機票代理市場的不足,實際上是行業(yè)的倒退,同時相關(guān)規(guī)定比較模糊,實際性的限制并不好做,另外,這種做法在短期內(nèi)或許見效,但長期來說難以持續(xù),“南航有點矯枉過正”。魏長仁則認為,南航這次的通知讓航企改革票代市場邁出了一大步,但目前尚未根本洗牌。

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